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销售塑胶地板时怎么理解塑胶地板价格?

2018-05-16 15:19:08 

塑胶地板在国内经过三十多年的发展,已经形成了低端和高端产品并存,价格跨度广阔的立体齐全的产品体系。地板革,自粘地板,商用卷材,运动地板,锁扣地板,同质透心地板等,每平方米的价格从几元到上百元不等,使用年限也从一两年到一二十年不等。

在所有的塑胶地板产品中,并没有绝对的低端、高端产品分界线,但根据价格、使用年限以及铺装效果等,一般可以认为地板革、自粘地板属于低端产品;商用卷材、运动地板属于中端产品;锁扣地板、同质透心地板属于高端产品。

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价格是塑胶地板质量的最直观表现,在很大程度上也可以预见塑胶地板的使用年限。销售塑胶地板时,经常会遇到这么一种客户,低端产品他大谈特谈质量,高端产品却又死死纠结于价格!具体的表现往往是:在购买几元钱每平米的地板革时,他要耐磨层,要玻纤层,要多少多少年的质量保证;在购买锁扣地板时,又觉得价格太高,一元两元地砍压价格……

我们都能理解,并不是价格卖的高的产品商家利润就高,有时候情况还是完全相反。可是到了购买塑胶地板时,这个道理却常常习惯性地被他们抛之脑后!

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应对这种客户其实并不难,首先弄清楚自己销售的塑胶地板中哪些是低端产品,哪些是高端产品。其次就是当他谈质量时跟他讲价格,当他讲价格时跟他谈质量!

具体就是,当客户询问低端产品时,应尽可能地绕开质量问题,不断给他灌输产品的价格优势有多大,用产品实实在在的价格优势点醒他;相对地,客户如果询问高端产品,从一开始就把他往产品质量上引,依靠高端产品众多的优势本身就有很多话题可以聊!


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